da Redação DiárioZonaNorte

A Casa Flora completou 50 anos em 2020 no meio da maior crise sanitária do planeta. Nada fora do comum para uma empresa que trás em seu DNA a resiliência. Afinal, a palavra crise não é novidade no dicionário da Casa Flora. Foram muitas, ao longo destes 50 anos. Enchentes no bairro do Brás,  hiperinflação, planos econômicos, troca de moeda, impeachment de presidentes, escalada do dólar…  E todas essas crises sempre foram encaradas como desafios e oportunidades de se reinventar.

Fundada em 1970 por Antônio Pereira Carvalhal e Adilson Carvalhal, a Casa Flora é uma empresa familiar – com cerca de 300 funcionários e gestão profissional. Hoje, na linha de frente os primos Adilson Carvalhal Junior (diretor administrativo e financeiro) e Antonio Pereira Carvalhal Neto (diretor comercial e marketing), responsáveis por preparar a empresa para os próximos 50 anos.

Marcas consagradas

Com um portfolio de mais de 1.300 skus e marcas consagradas como  Paulaner,  Santa Carolina, Nieto Senetiner, Paganini, Gragnano,  Deleyda,  Voss, Josep Llorens, Evan Williams, Dalmore, Jura, Tarantino, a Casa Flora se tornou naturalmente coprotagonista na evolução do cenário enogastronômico brasileiro. Afinal, foi o seu trabalho de curadoria que democratizou o acesso do consumidor a produtos de qualidade e com custo acessível.

Celebração online, nova marca e novo e-commerce

Para celebrar os 50 anos, a Casa Flora realizou  em 10 de novembro, em seu canal no Youtube, um evento online com mediação do jornalista Marcio Campos (veja a íntegra aqui). A empresa também lançou como parte das comemorações sua nova identidade visual, assinada pelo Estúdio Colletivo e uma nova plataforma de e-commerce, que tem a dupla função de completar o atendimento ao cliente B2B e B2C e propagar a cultura de educação de consumo.

E também foi online que o  DiárioZonaNorte entrevistou Adilson Carvalhal Júnior, via Zoom, cinco  dias antes da live dos 50 anos. Durante a entrevista, Júnior contou como a empresa passou de atacadista de queijos para uma das maiores importadoras de vinhos e alimentos do país, a transferência do Centro de Distribuição da Casa Flora para a cidade de Guarulhos, como lida com a escalada do dólar e o impacto do trabalho de curadoria de produtos na evolução do mercado brasileiro.

DiárioZonaNorte: Cinquenta anos completos em julho, um portfólio robusto com cerca de 1000 skus, o que convenhamos não é brincadeira…  Essa pandemia não é a primeira crise pela qual o país passa…    Qual lição vocês tiram de tudo isso?

Adilson Carvalhal Júnior:  Olha, eu acho que a principal lição que a gente tirou é que, independente de ser uma empresa com um ano ou cinquenta anos, temos que agir rápido quando as coisas acontecem. A gente tem que focar  muito mais nas soluções do que nos lamúrios.  Não  adianta ficar chorando…  não adianta reclamar… falar “ah… o câmbio subiu muito”… tem que agir, tem que se adaptar.  Tem que ser rápido. E quanto mais rápido e preciso você for, melhor vai ser sua reação contra tudo isso.

Como você mesmo citou, não é a primeira crise que a gente sofre… muito pelo contrário… uma empresa com 50 anos em um país que já trocou de moedas tantas vezes  nesses últimos 50 anos, torna  muito difícil nossa caminhada. Eu acho que é isso… se adaptar, ser rápido mesmo sendo grande. Se ajustar. A gente vive em um continente sulamericano , onde a gente sabe que os países são sempre sucetíveis a crises e a inconstâncias de mercado, a gente tem que ser muito rápido.

DZN:  Neste momento, vocês estão investindo muito mais no online?  Qual é o foco? O consumidor B2C ou B2B?

ACJ:  A Casa Flora é B2B. Hoje temos definição que a gente é B2B. Mesmo tendo o nosso ponto comercial, lá na Rua Santa Rosa, que atende o consumidor final e alguns comerciantes, mesmo investindo muito no online, não vamos deixar de ser B2B. Noventa por cento da nova venda é B2B.

Por que? Porque não dá para você atender todo mundo… você precisa de vários pontos de contato.  Não é todo mundo que vai lá no Brás. Algumas pessoas conseguem ir até a loja  e mesmo no online, ainda não é todo mundo que compra no online. Você precisa estar em todos os lugares , ter essa capilaridade… estar em todo o lugar. O B2B nosso será sempre muito maior, não tenho dúvida disso.

DZN:  O momento em que vivemos é muito complicado para bares, restaurantes. A Casa Flora acaba exercendo o papel de consultoria… dividindo experiências e até  ouvindo o desabafo deste comerciantes?

ACJ:  Nós temos algumas funções no nosso ecossistema. Algumas vezes um setor  sofre mais do que o outro e a gente podendo e  tendo condições de ajudá-lo, a gente tem que fazer isso. Tem cliente nosso que  já está  na terceira ou  quarta renegociação. E a gente está renegociando, não protestou ninguém por conta disto.  A nossa atitude é sempre ser muito próximo deste cliente. O que a gente viu principalmente nesta questão de pandemia? A gente viu inclusive, internamente. O nosso vendedor de varejo estava indo super  bem. O nosso vendedor de restaurante estava indo super mal.

Um precisa do outro. As pessoas precisam se ajudar. O que você falou bem:  não é só o consolo… é prestar uma consultoria informativa até… “poxa, antigamente você trabalhava com este produto que agora não está funcionando tão bem, mas tem um cliente meu que está com este outro produto, que vai muito bem…”

Como este vendedor frequenta muitas casas, ele tem boas experiências e  pode compartilhar cases de sucesso de alguns clientes com outros clientes. O que a gente pede para o nosso vendedor é que ele seja sempre, muito consultivo,  mesmo porque ele trabalha várias economias e está preparado para dar essa consultoria.

DZN: Sobre câmbio… o dólar  se comporta como um ser desvairado, com picos de euforia…  e você com o dólar a cinco… seis…  Como você trabalha com esses números, no teu dia a dia? Consegue dormir bem durante a noite (risos)?

ACJ:   Eu aprendi que eu tenho que dormir, porque tenho que ter energia para trabalhar no dia seguinte. Quando acontecem esses picos cambiais, o sono é mais difícil… (risos). O que a gente aprendeu com tudo isso? O melhor dólar para nós é o dólar estável.   Porque você adapta seu preço, seu produto,  negocia com o fornecedor…

O problema grande para nós é quando o dólar oscila… a flutuação absurda do dólar é o que mais atrapalha a gente.  Quando o dólar sobre 20%… 15% em um mês influencia no teu resultado, você perde dinheiro naquele mês,  porque tem que pagar as contas muito mais caro.  A gente fecha câmbio toda a semana, porque temos muitos pagamentos. Não tem como não fechar câmbio toda a semana…

Num pico extremo, na saída do Sérgio Moro, aquela confusão, aquela crise…  Você pode segurar uma, duas semanas ou três semanas no máximo, depois começa a pagar  câmbio de novo. Por isso  precisamos ser muito rápidos em tudo. Você não tem muito tempo de reação,  o mundo está andando, a gente continua comprando e vendendo todos os dias.  A gente não pode segurar a venda..

DZN:  Como vocês trabalham o estoque e essa variação cambial?

ACJ: Como a gente trabalha com o estoque pago, pelo fluxo de importação, pelo estoque de segurança que a gente tem que ter… temos um certo “colchão”… eu tenho aí  esse tempo de um mês para reagir. Não tenho mais tempo que isso e acaba machucando  muito o nosso resultado…  tem que adaptar tudo muito rapidamente:  portfólio de produtos,  trazer o fornecedor sempre muito parceiro nosso, para perto da gente, para dar um fôlego … Mas assim, oscilação cambial a curto prazo e essas maluquices que acontecem aqui no Brasil… de oscilar 5%, 10% em uma semana… a gente aprendeu a conviver com isso.

DZN:  E a mudança do armazém da Casa Flora do Brás para Guarulhos?

ACJ:   A nossa mudança  já estava prevista desde o ano passado. A gente adora o Brás, mas tínhamos um problema estrutural lá. O prédio onde estávamos era muito antigo… Para fazer seguro estava cada vez mais difícil, cada vez mais caro. E a segurança que a gente tinha que ter própria, 24 horas armada, era um custo  muito grande. Então foi uma questão estratégica ir para um lugar mais moderno, um condomínio, que tem um custo de segurança rateado, além da  estrutura de armazenagem e localização estratégica do eixo Rio-São Paulo e Minas Gerais. Tínhamos um pé direito de 5 metros e agora, em Guarulhos ele é  de 15 metros –  onde a gente verticalizou muito mais o estoque.  O que a gente gastou durante todo esse tempo, com tudo isso.. se tivéssemos mudado há cinco anos atrás teria sido um excelente negócio.

DZN: Como é o trabalho de curadoria gastronômica na seleção de novos produtos, marcas impacta na educação de consumo?

ACJ:  Eu fiquei pensando muito na história de como a curadoria começou… Hoje é fácil você falar de curadoria. Porque já tem o portfólio montado, já está tudo pronto. Sempre em movimento, é óbvio, mesmo porque tem produto entrando e saindo. É muito legal como a gente começou isso. Chegamos a ter vários consultores de prova de vinho conosco, que avaliavam o portfólio que a gente foi construindo.

Quando a gente começou, lá trás, algumas coisas me marcaram muito. Não tinha Google… Ou você ia em feiras ou você visitava o país e procurava fornecedores em listas telefônicas, lá do seu quarto do hotel.

Uma outra coisa que era muito legal, era como você degustava o vinho. Era uma amostra que chegava, muitas vezes você trazia para casa, tinha sua namorada, sua esposa ou tinha algum amigo…  sentava em volta daquele vinho para avaliar, perguntando “esse vinho é legal”?  Ainda não tínhamos todo esse know-how técnico de prova, de degustar o vinho, era muito mais informal…

É óbvio que você vai viajando, vai se aprimorando, vai estudando mais, vai conhecendo mais, você vai se sofisticando.. tem gente no seu lado que te ajuda nisso. Mas no começo, isso era muito mais primitivo, nesse  sentido.

O Brasil começou a se abrir em 90 e a gente começou a importar em 92. Em 94 a gente já estava com vinho. Foi tudo muito rápido. A  gente andando junto com esse mercado e entendendo o  esse consumidor, qual era  a tendência lá  desse primeiro consumidor de quando começou a abrir o mercado.

Primeiro foi o vinho alemão Liebfraumilch da garrafa azul, todo mundo vai  lá para esse vinho… depois foram os vinhos italianos, o lambrusco,  o chianti.   O mercado ainda estava entendendo o que era o mundo do vinho, ele não sabia o que era o mundo do vinho…

Quando você fala de curadoria, óbvio hoje, já tem 28 anos que a gente importa então está super estabilizado, já sabendo muito mais acertar. O começo é muito mais tentativa e erro, aquilo que de modo simples, que as pessoas gostavam… de maneira muito informal as coisas, sem analisar muito tecnicamente  quanto tempo de guarda,  que casta, que uva…

Queria acertar o vinho, o país, a região…  É muito gratificante saber o que é um arroz arbório que  era desconhecido antigamente,  hoje é super comum, como o funchi porcini , o cuscuz…  Antigamente não era assim.

O que eu acho muito gostoso desse tempo de curadoria, é que a gente viu e viveu todo esse desenvolvimento de vinhos e gastronomia e  do mercado, veio se aprimorando e colaborou para que esses produtos se tornassem acessíveis… Dar acesso a esses produtos.

Hoje em dia é muito fácil  “faz um risoto… faz com arroz arbóreo”…  Nos anos dois mil, ninguém falava de risoto com arroz italiano, era com o arroz brasileiro. Isso marca. Hoje é uma coisa que está tão acessível e comum. Hoje você vê em uma prateleira meio quilo de arroz  por dez reais, uma coisa para usar no dia a dia, qualquer ponto de venda tem, as pessoas aprenderam a usar, gostam de usar e vêem  valor … isso é importante.

O que eu mais parei para pensar quando veio esse assunto de curadoria é isso… Na minha experiência particular,  principalmente, que fiz isso dentro da empresa por muito tempo sozinho, é o como a gente veio lá de trás para o  mercado,  andou muito em paralelo com esse mercado, foi se transformando  e  soube captar isso, teve graças a Deus essa boa uma visão de mercado para também fazer parte disso. Foi muito mais de feeling, muito mais de achar que ia dar certo …do que até de um estudo técnico de viabilidade. Você vai se aprimorando e vai trazendo mais variáveis que te ajudam a decidir melhor.

DZN:  E no princípio? Houve uma dose de “cara de pau” ao falar para um fornecedor que não te conhecia, “vende prá mim que eu vou te distribuir no Brasil”? Imaginamos você chegando em uma Paulaner

 ACJ:   Muita porta sendo batida na tua cara, muita feira…  Em 1995, fui em uma feira em Colônia, na Alemanha,  com muita cara de pau – como você bem falou…  Achei que era uma feira do tamanho das nossas aqui…  Era uma feira vinte vezes maior e,  você chegava nos estandes  – falando um inglês bem razoável – nada muito elaborado,  por isso a cara de pau maior ainda (risos) …   O cara olhava o meu crachá e falava “Brasil? Brasil… Não queremos vender para esse país. Não temos interesse”. Porque estava acabando de abrir o país,  tinham medo de vender, não sabiam como vender. Tinham medo do crédito, tinham medo de tudo…

A Paulaner, é uma coisa muito interessante.  Ela estava saindo de uma importadora, que estava com uma situação financeira bem  difícil e  estava indo para a Heineken, que  é sócia de 25%,  lá, da Paulaner…  A Heineken Brasil ia pegar. E ai, eu consegui por meio do ex-importador, uma reunião com eles lá.  Eu pensei “preciso falar com eles, vou levar um “powerpointzinho”, um projeto de negócio”..

Só que era dezembro e foi um ano em que estavam todos os aeroportos estavam fechando por conta da neve.  E eu tinha que chegar na Alemanha. Nem que eu tivesse que ficar um só dia lá, por que era época de Natal e eu não podia sair daqui, porque tínhamos menos estrutura e a gente meio que fazia tudo…  fico um dia em terra e depois eu volto.

Lembro que o meu pai brigou comigo horrores, e eu argumentei “eu tenho que ir, você não está entendendo” e ai, eu embarquei só com uma mala de mão.  Acho que os alemães gostaram desse esforço de ir para lá. Tanto que eu lembro que eu peguei um voo via  Londres e aí, quando eu acordei,  o avião tinha desviado a rota e pousado  em Madri, porque  Londres tinha fechado.. .

Desembarquei em Madrid  e  corri para conseguir uma conexão  para Munique.  Consegui chegar em Munique à noite, jantei com o exportador e fizemos a reunião no dia seguinte.  Na mesma noite, conseguiu um vôo para o dia seguinte cedo via Frankfurt e vendo pela tv alemã que os aeroportos iam fechar e ligando para o Brasil e pedindo que não trocassem o meu voo para Madri, senão eu não ia conseguir voltar.   E eu consegui mudar o voo na Alemanha e voltei.

Foi uma das negociações mais diferentes que eu tive, porque eu já tinha a informação de que a negociação já estava fechada, mas não estava assinada, porque a Heineken como sócia  tinha essa preferência e a Paulaner, por essa ida, por esse risco, acreditou  no nosso projeto, graças a Deus, veio para nós e hoje é uma das principais marcas que temos e a parceria está ai até hoje e indo muito bem. Foi uma negociação única, pode se dizer…  Teve um perfil bastante diferente.

DZN: Você começou quando na Casa Flora?

ADJ:    Eu comecei em janeiro de 1989 na Casa Flora, eu fiz agora 52 anos de vida e vou fazer em janeiro 32 anos de Casa Flora.

DZN: Quantos passaportes carimbados?

ACJ:   Ah…. bastante (risos). Eu comecei de uma forma muito engraçada. Eu conto pouco essa história. Eu fazia engenharia, porque era bom em matemática, aquelas coisas meia malucas… Eu parei porque fui servir o exército e não consegui ser dispensado. Quando eu voltei, estava meio desgostoso com engenharia e meu pai bravo comigo, porque não estava estudando direito, tinha tomado pau na faculdade…

Ai ele disse “você vai passar as  férias na Casa Flora. Ao invés de tirar férias, você vai ficar aqui de castigo”.  Foi o melhor castigo da minha vida! Eu amei trabalhar na Casa Flora… a gente  ia lá, ajudava, mas sempre informalmente… Eu pensei “isso aqui é pra mim”. Ai mudei a faculdade  para o período da noite e comecei a trabalhar. A melhor coisa da minha vida.

DZN: Engenharia ainda?

ACJ: Fazendo engenharia ainda, mas eu parei depois. Já estava querendo importar, estava começando a viajar, fazendo um monte de coisas…  Depois de uns anos, o meu pai me falou que deu graças a Deus por eu ter parado. Minha mãe chorou muito… Óbvio que hoje ela entende que foi a melhor decisão.  É muito curioso, né? Porque os pais tinham uma vida tão sofrida no comércio, com as enchentes ali no Brás, eles nunca viram muito futuro naquilo. Até, porque nem era uma importadora, tinha uma outra dimensão. Era um atacado…

Eu acho que na faculdade você não se prepara para ser comerciante. Eu não sou empresário, eu sou comerciante. Comecei como comerciante e posso até me transformar em empresário. Eu comecei no comércio, compra e venda. Você vê o produto, acreditar ou não.  Era isso, os comerciantes de maneira geral não eram formados, você não tinha um curso… tinha administração de empresas. Era para você ser um executivo. Não era para você ser dono  de um comércio.Naquele momento não existia uma formação, existia matemática, exatas, você tinha matérias como cálculo e acabava te direcionando para engenharia..  Hoje existem faculdades, cursos preparatórios que te dão essa base.  Você abria um comércio, um bar… não tinha estratégia por trás…

DZNAh… mas você é bom de planilha, né? (risos)

ACJ:  Eu sou bom de planilha,  sou muito bom de conta de cabeça, eu sempre fui muito rápido em matemática. Eu sempre gostei muito desta área de exatas . Mas, enfim, eu vivi uma época de transformação, quem viveu a década de noventa e o nível de oferta de produtos na gôndola e quem vive hoje, sabe que esse nível de evolução que a gôndola teve foi gigantesco, depois que o mercado se abriu.  E que contribuímos de alguma forma, para que esse mercado evoluísse junto com a empresa.

DZN:   O que esperar da Casa Flora nos próximos 50 anos?

ACJ:  Eu confio muito na Casa Flora, toda essa fortaleza que ela tem em estrutura e no mercado… Queremos distribuir cada vez melhor, atingindo o máximo de pessoas, dando acesso a bons produtos e estando perto de todo mundo, ter sempre vanguarda dentro do mercado e sempre inovando com tecnologia e processos internos, com melhoria constante. É uma tônica nossa, sempre atuar desta maneira. Produto… com inovação, acompanhar mercado internacional, tem horas que o câmbio favorece para você trazer coisas mais inovadoras , por exemplo: vinho da Hungria, vinho canadense.. a gente já trouxe.  Sempre com muita prudência, respeitando muito o momento de mercado  e quanto o consumidor pode dispor para consumir. A gente  sempre vai querer uma solução bacana para o nosso consumidor. É preciso achar produtos cada vez mais, que ele consiga pagar, com preços muito acessíveis e respeitando o poder de consumo dele.  Queremos sempre estar muito atentos ao mercado, respeitando o consumidor e estando sempre muito próximo dele.

<com apoio de informações: Anagrama Comunicação e Eventos>

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