complexa
da Redação DiárioZonaNorte
O consumidor mudou. Está mais exigente. Os vendedores que adotam o estilo “lobo solitário”, que trabalham sozinhos, com processos próprios de vendas e não se misturam com o resto da equipe – adotando um jeito peculiar de fazer as coisas e enxergar seu papel dentro da organização, perdem a vez em processos de vendas complexas.
Uma venda simples tem características totalmente diferentes da complexa. Ela geralmente é realizada por vendedores de varejo, onde o consumidor já alimenta o desejo por um produto e o trabalho do vendedor consiste basicamente em convencê-lo que aquele é o momento ideal para a sua compra.
Na venda simples, a técnica utilizada é a de fechamento, visando criar urgência no comprador e reduzindo o tempo de negociação.
B2B
Já a venda complexa tem várias nuances e é uma das maiores peculiaridades do mercado B2B (Business to Business ou de empresa para empresa). Seu seu ciclo de vendas é prolongado, demanda um esforço maior do time de consultores na gestão dos contatos e das oportunidades de negócios.
As vendas complexas adotam uma abordagem educativa para que os clientes tomem consciência sobre sua real necessidade e, assim, possam se convencer de que adotar uma nova tecnologia ou solução é mesmo o melhor caminho para os negócios.
Qualificação do cliente
Na venda complexa não existe vantagem em criar urgência no cliente, enquanto ele não estiver devidamente qualificado. E como você pode qualificá-lo? Basicamente realizando perguntas de situação, problema, implicação e necessidade de solução.
A variedade de pessoas envolvidas em uma negociação complexa e a variedade das decisões geralmente conflitantes que estas pessoas têm que tomar, significa que, em uma negociação complexa, o profissional de vendas tem que desenvolver uma metodologia de vendas bastante distinta para cada caso, identificando e corrigindo todos os possíveis gargalos do processo.
A venda complexa tem que lidar com o cliente e o seu círculo de influência, que opina no processo de decisão, avaliando produtos ou serviços cujos benefícios, características e funções precisando de verificação técnica e, geralmente, têm um valor elevado.
Quando o profissional de vendas detecta os interesses de cada uma dessas pessoas, consegue usar discursos adequados e aproveitar as melhores oportunidades de cada negociação.
Para motivar a compra é fundamental que se saiba com quem se está conversando e quais são as estratégias que poderão proporcionar respostas positivas ao longo de todo o processo. Não esqueça que vender uma solução de verdade é o mais importante. E que para a venda seja considerada uma boa venda, ela deve proporcionar volume financeiro (e lucratividade) para a empresa que você representa.
Toda venda é feita entre pessoas, inclusive as vendas B2B. Se o cliente recebe uma proposta focada apenas em produtos ou serviços, ele percebe nitidamente que o profissional de vendas não está preocupado com as necessidades de sua empresa e que ele é apenas, mais um número a ser conquistado para a sua meta de vendas. Lembre-se que você deve vender soluções e não apenas produtos e serviços.
Pensando nisso, aqui vão seis dicas sobre como ser assertivo na reunião para elaborar uma proposta de valor ao seu possível cliente e sair com o contrato assinado.
1) Conduza a reunião:
Você certamente fica com dúvidas sobre como a reunião irá desenrolar. Inicie apresentando a empresa com uma frase objetiva, explicando o que você faz para ajudar seus clientes.
Deixe claro que tem interesse em saber mais sobre as dificuldades enfrentadas por ele e que está ali para encontrar possibilidades que possam ajudá-lo fornecendo a melhor solução. Você pode contar inclusive o que fez por outras empresas que enfrentaram os mesmos problemas.
2) Crie Rapport:
A famosa empatia, um bom vendedor sabe identificar o perfil de seu prospect – se ele é mais amável, pragmático, expressivo ou analítico – dessa maneira ele consegue se adaptar ao momento , independente do perfil que possui. Essa tática é muito importante para ganhar a confiança do seu cliente.
3) Seja investigativo:
As famosas perguntas abertas e fechadas. Sabemos da grande dificuldade que os vendedores enfrentam em fazer perguntas.
Claro que você precisa tomar cuidado para não ser o questionador chato, mas acredite, existem perguntas chave que fazem toda a diferença na hora de elaborar uma proposta eficaz. Afinal de contas, você precisa entender muito bem a necessidade do prospect para oferecer a melhor solução.
4) Saiba identificar o principal ponto de contato:
Na venda complexa sempre há mais de uma pessoa na reunião. Observe que essa pode ser uma tática utilizada pelo comprador, que faz questão de encher a sala com pessoas que muitas vezes não fazem parte do processo de compra para intimidar o vendedor. Preste atenção e converse com todos, até descobrir qual (ou quais) deles é o responsável pela aquisição do seu serviço.
5) Reafirme as necessidades e a solução oferecida
Sim, devemos recapitular a reunião reafirmando as necessidades que foram expostas pelo prospect, bem como as soluções que foram sugeridas por você.
Este passo é extremamente importante para alinhar exatamente a necessidade e expectativa do seu prospect com a sua solução. Não perca tempo e já agende a próxima reunião para apresentar sua proposta comercial.
6) A hora da elaboração da proposta:
Este é o momento de bater sua meta. Não copie propostas anteriores. Cada cliente tem um caso específico e uma necessidade diferente, por isso, tenha atenção e tome todos os cuidados necessários – lembre-se de todos os passos utilizados durante a reunião para colher informações importantes.
A ideia não é vender os seus serviços, mas sim a solução ideal para o seu prospect. Crie valor com cases de sucesso e mostre como seu serviço irá ajudá-lo no problema que ele enfrenta hoje.
Outro fator de relevância é em relação ao preço. Acredite que seu preço está de acordo com o que é praticado no mercado, fale com firmeza e não transpareça que está caro, mesmo porque a solução que você oferece é a ideal para ele.
Conseguir um contrato assinado em vendas complexas, como para o B2B, não é fácil. Existem muitas objeções pelo caminho, por isso, garanta um resultado mais próximo possível do fechamento.
Entenda as necessidades do seu prospect, não venda seus serviços, e sim, a solução ideal para seu possível cliente. Não perca a oportunidade, a proposta é a fase principal para o próximo passo, e consequentemente, o contrato assinado.
